Описание сегментов и портретов ЦА — для чего нужно знать своего покупателя

Понимание своего потребителя поможет наладить более эффективную коммуникацию с ним, адаптировать товары и услуги. А значит, получить большую лояльность от клиентов и конкурентное преимущество. Причем исследование важно повторять время от времени, т.к. портрет ЦА может меняться.

Типы целевой аудитории

Классифицировать потребителей можно по нескольким параметрам, ЦА бывает:

• основная — категория, в которую входят прямые покупатели (например, человек, который любит йогурты);
• косвенная — влияет на принятие решений и покупку (диетологи, блогеры, которые советуют йогурт);
• узкая — люди, которым нужен продукт с определенной характеристикой (дети, которые любят йогурт с рисовыми шариками);
• широкая — дополнительные потребители, которые не всегда заинтересованы в покупке, но могут ее совершить (бабушки, которые приобретут йогурт с рисовыми шариками для внуков).

Если группа заинтересованных лиц получается очень масштабной, важно провести сегментирование. Это разделение большого количества людей на подгруппы по разным характеристикам:

• демографические: пол, возраст, место жительства;
• социальные: что хотят покупать, чем интересуются;
• поведенческие: предпочитаемые товары, марки, места покупок.

Такая информация поможет четко формировать торговое предложение, чтобы предлагать людям именно то, что им нужно. В результате будет повышаться лояльность к вашей компании и объем продаж.

Для чего важно проводить анализ ЦА и сегментирование

Понимание своего покупателя помогает адаптировать товар, услугу, например:

• некоторые его/ее характеристики. Предположим, компания производит йогурты: вишневый вкус популярен, а яблочный практически не покупают, значит, можно увеличить производство первого и сократить количество второго;
• цена. Например, вы создаете украшения из полудрагоценных камней: средний чек сейчас 15 000, но вы хотите зарабатывать больше. 70% пользователей готовы и дальше покупать товар за 10 000 — 20 000 рублей, но 30% настолько под впечатлением от дизайна и качества продукции, что согласны платить больше. Эта ситуация требует более глубокого маркетингового исследования. Возможно, более выгодно держать низкие цены для широкой аудитории, но иногда лучше повысить цену, чтобы перейти в премиальный сегмент;
• география реализации — ваши лыжи пользуются большим спросом в холодных регионах, значит, лучше поставлять туда большие партии продукции, а в южные — меньшую долю.

Как мы работаем с портретом потенциального покупателя

Команде DDQ известны современные и эффективные методы анализа ЦА и сегментирования — эти способы позволят максимально точно охарактеризовать вашего клиента. Например:

• исследуем рынок. Для этого изучаем нишу, предложения конкурентов, собираем информацию о «болях», потребностях и предпочтениях потребителя
• проводим опросы потенциальных покупателей, интервьюируем фокус-группы — контакт с ЦА поможет понять ее запросы и ожидания;
• анализируем данные, чтобы получить представление о характеристиках гипотетических клиентов. Фильтруем информацию по разным параметрам: возраст, пол и т.д.;
• формируем несколько сегментов ЦА, полноценно описываем портреты, делаем вывод — какие факторы могут повлиять на принятие решения и совершение покупки.

Компания DDQ готова приступить к тщательному анализу портрета вашего потребителя. Это позволит сосредоточить усилия на максимально перспективных клиентских группах, четко определить «боли» и потребности ЦА, сформировать более удачные торговые предложения для их утоления. В результате вы сможете лидировать в нише, выделиться на фоне конкурентов, приумножить прибыль и завоевать внимание покупателя.